[독서 후기] 영업의 신

1. 책의 개요
책 제목	영업의 신
저자 및 출판사	이명로, 문학동네
읽은 날짜	2023. 6. 18.
총점 (10점 만점)	8점/10점

 

2. 책에서 본 것
Chapter1. [초급] 영업은 ‘파는 것’이 아니라 ‘사는 것’이다
Key words:  #인정욕구 #공감능력 #판매의대상X #대본
[내용 요약] 우리 사회에서 영업은 ‘막장’이라는 단어를 연상시킨다. 영업을 한다고 하면 일단 적으로 간주한다. 영업사원은 고객에게 판매하는 것이 아닌 사게끔 해야 한다. 영업에서는 “대화능력”이 중요한데 이것은 공감력에서 나온다. 공감력은 쉽게 말해 ‘상대방의 생각을 그 자체로 인정하고 존중하는 것’이다. 상대방이 한 말의 의도나 배경을 정확히 파악해야함. “좋은 사람”의 필요조건 1)     좋은 회사의 좋은 제품을 팔아야한다 2)     좋은 동료가 필요하다 => 나의 정체성은 연봉, 재산, 학벌에서 나오는 것이 아니라 어떤 사람들을 자주 만나는가이다. 좋은 사람과 교류해야 자신도 좋은 사람이 된다. 영업 성공의 비밀 “인정욕구” 인간의 가장 큰 욕구는 “인정욕구”. 상대방 하소연 => 공감받고 싶다, 자랑을한다면 => 칭찬받고 싶다. 이명로 작가의 강남 삼계탕집. 삼계탕집 사장님이 이명로에게 관심 안줌. 손님으로서 인정받고 싶었던 것(작은 인사 등) “Yes”를 부르는 긍정의 힘 -       상황을 좋게 해석하는 습관 : 거절을 당했다면 발전의 기회로 삼아야한다. 어떤 일이 벌어지든, 신이 나에게 깨달음을 주기 위해 일어난 일이라고 여기도록 해보자. -       어떻게 보여줄 것인가? : 보여주지 않으면 내가 좋은 사람인지 타인은 모른다. 즉 결과를 토대로 타인이 나를 좋은 사람이라고 느끼게 해줘야 한다. 예) 지인 칼국수 생면 무료나눔 대수의 법칙 -       제대로된 대수의 법칙을 이끌어내기 위해서는 영업의 진짜 본질을 먼저 파악해야함. 그러한 고민 없이 도전->실패하면 잦은 실패라는 결과만 강조된다. -       그냥 최대한 많은 전화를 돌리고 계속해서 만나는 것은 “무데뽀”일 뿐이다. -       올바른 방법으로 제대로 해야한다.
Chapter2. 중급 : 구매를 이끌어내는 1-2-3 접근법
Key words:  #공감력 #납득시켜라
[내용 요약] - 팔려고 하는 순간, 적이 된다 고객에게 당신은 판매의 대상이라는 것을 느끼게 하면 안된다. 그러면 적대적으로 됨. 영업에서 가장 중요한건 “공감력”이다. 우리가 하는 말이 대부분은 상대에게 “내상황을 알아주세요” 라는 의미를 포함한다. 듣는 사람의 대답은 말한 사람이 전한 내용을 인정 해줘야 한다. 상대방의 상황을 공감하고 동의해라.   -결국은 소개가 답이다!! 소개는 경계심을 조금이나마 누그러뜨린다.   -수치심은 기회를 빼앗고, 죄책감은 기회를 만든다 영업에서 고객에게 수치심을 주면 두 번 다시 기회가 오지 않는다. 하지만 고객이 죄책감을 느끼도록 하면 다시 만날 수 있는 기회가 주어질 가능성이 높아진다.(예 고객의 지각)   - 설득이 아닌 납득을 시켜야 한다 사람은 설득되지 않는다.   보이지 않는 것을 보는 지혜 사람은 자신이 처한 일과 상황이 가장 어렵고 힘들다고 느낀다. 그런데 그의 일이 ‘쉬워보인다’라는 식으로 이야기 하면 바로 마음의 문을 닫는다. 입장을 바꾸어 생각해야 한다. 남도 나처럼 어려운 과정을 이겨내며 왔을 거라고 인정해줘야 한다. 공감력이 필요하다
Chapter3. 고급 : 거절을 거절하기
Key words:  #온전히 집중받을 권리 #한계
[내용 요약] 1) 급할수록 돌아가자 구매 생각이 없는 사람에게 하는 모든 종류의 권유는 “팔아먹으려는” 영업사원의 강요일뿐이다. 영업할 때 강요하면 계약의 기회는 영원히 사라진다. 열 번 찍다가 지친 영업사원이 먼저 자빠지기 십상이다. 열번 찍으면 고객이 아니라 영업사원이 넘어간다.   ** 중요 : 열심히 한다고 해서 잘하는 것이라고 말할 수 없다. 적절한 방법으로 노력해야, 진짜 열심히 하는 것이고 결국 잘할 수 있다. 올바른 방향으로 나아가는 것이 중요하다. 딱 한번만 제대로 경험하면 곧 성공이 시작된다.   가망고객의 입장에서 생각하며 조금 더 깊은 수준의 대화를 나눌 때까지 계약을 권유하지 말자.   지금 하는 일을 잘하게 되면, 그 일을 좋아하게 된다. 좋아하게 되면 일을 즐길 수 있다. 인내심을 가지고 잘 될때까지 따라해보자. => 프로그래밍도 마찬가지 단 한번의 올바른 경험을 위한 연습 이라고 생각해보자   3)     1보 후퇴 2보 전진 계약은 숫자나 논리로 따내는 것이 아니다. 이론적 사고와 접근은 과학이나 수학에 유리할 뿐, 영업에서는 오히려 불리한 상황을 만든다.
3. 책에서 깨달은 것
[깨달은 점] 영업이라는 것이 어떤 좋은 상품만을 가지고 그것을 경쟁력으로 파는 것이라고 생각했다. 그러나 영업은 좋은 상품뿐만 아니라 나의 모든 능력을 총동원해서 파는 관계이 예술이라고 부르고 싶다. 영업을 위해서 이렇게 많은 노하우와 의사소통능력, 마음가짐, 전략 등이 필요한지 몰랐다. 어떤 일이 벌어지든 신이 나에게 깨달음을 주기 위한 것이라는 해석방법은 나에게 긍정적인 방향으로 생각할 수 있도록 도와준다. 이 책을 읽으면서 인상깊었다. 그리고 영업에서 팔려고 의도를 보이는 순간 고객과 적이 되기 때문에 공감력을 잘 사용해야 한다고 한다. 이 공감력 사용이 쉬운 듯 하면서 어렵다. 고객 입장에서 그 사람이 처한 상황을 이해해야 한다.   그리고 이 책에서 가장 중요한 것은 “인정욕구” 라고 생각한다. 사람들이 갖고 있는 인정욕구를 파악하고 의사소통을 한다면 많은 문제들이 수월하게 될 것이라고 생각한다.
4. 책에서 적용할 점
[적용할 점] 깨달은 점을 내 삶에 적용해보세요. 1. 대화를 할 때 상대방의 인정욕구를 알아보자. 그리고 그 인정욕구를 바탕으로 상대방의 상황, 의도를 이해하고 공감해준다. 2. 항상 어떤 일이 일어나든 신이 나에게 깨달음을 주기 위한 것이라고 긍정적으로 생각하자. 3. 설득이 아니라 납득을 시켜야 한다. 4. 단 한번 올바르게 하는 경험을 하자. 그게 성공의 법칙이다.(잘못된 방법으로 하지 말기) 5. 좋은 동료가 필요하다. 나의 정체성은 내가 어떤 사람들과 함께 하고 있느냐다.
기억하고 싶은 문구
P.	인상깊은 책 문구를 적어보세요
P. 37	영업을 잘하기 위해서는 좋은 회사의 좋은 제품을 팔아야 한다.
P. 50	우리 모두가 “판매의 대상”이 되는 것을 싫어하기 때문이다.
P. 59	인정 욕구는 시대와 상관없이 영원히 사라지지 않는 인간의 본성
P. 65	만나면 즐겁고 기분이 좋아지는 사람을 좋은 사람이라고 생각.
P. 69	실수했다면 고쳐야할 점을 찾아 개선해나가야 발전이 있다는 얘기다.
P 114	영업사원에게 거절은 피할 수 없는 숙명이다.
P. 242	납득은 고객 입장에서 어떻게 질문할 것이며 어떤 순서로 진행할 것이며 어떻게 고객도 모르고 있었던 문제의 본질을 깨닫게 해줄 것인지가 중요.